【陶瓷经销商】为经销商带来大增量优化信息流物流系统让经销商有更高效周转的现金流

    为经销商带来大增量优化信息流物流系统让经销商有更高效周转的现金流

楼市寒冷、疫情、瓷砖涨价、原料短缺、延迟点火……从春节至今，陶瓷行业一直笼罩在阴云之下，很多企业也被“冻”住了。但有个品牌却“没日没夜”地奋斗，热火朝天——自3月16日启动全国招商以来，鹰牌在短短15天的时间里收到了227名客户的报名，其中57个已经成功签约。

15天227个经销商报名！他们瞄准3个增量市场

楼市寒冷、疫情、瓷砖涨价、原料短缺、延迟点火……从春节至今，陶瓷行业一直笼罩在阴云之下，很多企业也被“冻”住了。但有个品牌却“没日没夜”地奋斗，热火朝天——自3月16日启动全国招商以来，鹰牌在短短15天的时间里收到了227名客户的报名，其中57个已经成功签约。

2021年年底，陶城君曾采访过天安新材董事长、鹰牌实业董事长吴启超，当时他就说，陶瓷行业走向大家居是必然的，“只做陶瓷，局限性太大了，鹰牌不能没有陶瓷，但也不能只有陶瓷”、“消费者要的不是一片瓷砖，是一种生活方式，是解决方案。”

以瓷砖为基础、以墙地板为加持的多品类发展策略，也得到了终端的认可。

能够打动经销商的、也是最为直接的效果，无疑是客单值的提升。据介绍，根据鹰牌在佛山的直营店运营数据，如果在陶瓷的基础上引入墙地产品，客单值基本能实现翻倍。更重要的是，随着更多产品的引入，可以为经销商带来精装修升级、二手房翻新、工程招标等渠道的更多增量市场。

业内人士分析说，“陶瓷行业接下来会有一段比较痛苦的混战时期”。陶城君粗略统计了一下，最近3年已经有至少249家陶企退出。

是守着原有的一亩三分地，还是奋力寻找第二增长曲线？鹰牌给出了明确的答案，一部分新锐的经销商也开始行动了起来。

客单值翻倍

为经销商带来3大增量

获客成本大幅上升是终端必须直面的困难。解决办法之一，就是通过提供多样化产品、增加服务来实现单值的增加。战略升级后的鹰牌，提出“墙地专家”的全新定位，以墙地产品为切入点，为经销商提供了陶瓷以外的第二增长曲线。

“以佛山的直营店为例，如果一个订单既有陶瓷又有墙地产品，客单值基本可以实现100%的拉升。比如原来一个小户型是两三万的瓷砖，加上墙地板基本上就有四五万。”鹰牌陶瓷品牌总经理助理肖逸胜介绍说。

陶瓷+新材料的组合，也为经销商创造了一条更多价值、更有生命力的发展路线。肖逸胜总结，墙地专家的新战略，至少为经销商带来了3大增量机会——

一是精装房市场的再切入——如今精装房铺的瓷砖基本已通过战采完成，大大减少了门店客流。但消费者对护墙板的需求却越来越大，很多业主追求门墙地柜同色的高级感，经销商通过增加墙面材料，可以抢占传统陶瓷经销商得不到的市场份额。

二是二手房翻新的增量空间。住建部曾提出，“十四五”期间我国将基本完成2000年底前建成的21.9万个城镇老旧小区的改造。面向二手房翻新和旧改带来的市场空间，鹰牌顺势推出了“鹰牌改造家”，定位社区服务店，面对老社区的房屋局部旧改，新社区的精装房局部空间深化，实现48小时为社区业主进行极速焕新。

三是对工程投标的助力。“工程商以前只能投瓷砖的标的，现在可以多品类产品打包投标，如鹰牌墙板、地板，天安控股的瑞欣的耐火板，在酒店、医院等工程需求非常大，鹰牌工程商可以销售全品类产品，大大提高了投标金额和成功率。”

培育大商

优化信息流、物流系统

有了宏观上的品牌战略升级，鹰牌在优化终端效率方面也迈了很大步，为经销商多重赋能。

“因为经销商都希望当地有仓库，可以就近提货配货，减少库存压力。再加上各个区域的市场消费偏好也不一样，因此我们除了设中心仓、提供一般的物流仓储便利外，也会对中心仓开放一些特别的权限，比如特色产品的定制、属地化生产等。”

近日，山东济南鹰牌陶瓷3000㎡旗舰店和石家庄鹰牌1000㎡旗舰店相继开业。截至目前，鹰牌已经完成11大中心仓的落地，为更多客户提供充足的货源并省去仓储成本，实现物流时效的进一步缩短。而未来，鹰牌还将继续推进中心仓布局，助力运营服务商做强做大。

除了推进中心仓和区域运营中心外，鹰牌也在坚持渠道下沉，挖掘二三线市场的消费潜力。“中心仓属于大商的打法。另外，我们也同步去每个地市、县城签客户，两种打法灵活应用，因地制宜。”

首发送店

让经销商有更高效周转的现金流

2022年3月10日，以为主题的全国招商启动会在鹰牌陶瓷总部展厅顺利举行。启动会的举办，吹响了鹰牌陶瓷2022年全国招商的“冲锋号”。3月16日，鹰牌正式面向全国开启招商。

针对新模式、新产品、新店态，鹰牌在大战略之下，以大格局大手笔，调动品牌资源，加大投入力度，给出了前端的优惠政策。首发送店、四大帮扶等政策，更是为经销商涉足泛家居领域解决后顾之忧。

据介绍，本次“首发送店”有两大亮点，一是提高了装修补贴支持的标准，二是加快了装修补贴返还的速度，“我们希望经销商的资金更多是用来经营，用在能给他产生现金流的环节。”

在品牌势能和招商政策的双重加持下，截止至3月30日，短短15天的时间里招商活动已吸引了227个客户报名，其中57个已成功签约。

自2018年以来，鹰牌陶瓷坚持以“六项价值输出”赋能终端，从产品输出、品牌推广、渠道模式、营销政策、终端场景、服务体系六大方面发力，提升品牌价值，为终端赋能。而在天安的控股加持下，品牌势能进一步积累，产品品类也越来越丰富，并且与传统的陶瓷品牌有了明显的差异化优势。

有业内人士提出，跨界是经销商未来发展的方向之一，没有能力跨界的经销商前景会普遍黯淡。

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