【陶瓷经销商】从三流陶瓷经销商到一流陶瓷经销商有多远？只差这五点

    从三流陶瓷经销商到一流陶瓷经销商有多远？只差这五点

现在在终端，一流的经销商是瓷砖工厂抢着，家居卖场哄着，拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择。三流的陶瓷经销商则是工厂不疼，卖场不爱，好处轮不上，生存既苦逼又艰难，店面一撤再撤，撤到无店可撤为止，甚至被厂家取消代理权。

那么，一流的经销商与三流的经销商究竟有什么区别？从三流到一流的距离，究竟有多远？资讯姐今天分享一篇文章。

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一流经销商主动出击

三流经销商被动洗牌

毫无疑问，目前陶瓷行业尤其是终端市场的竞争日趋激烈，僧多粥少的市场中，如何才能抢得更多的粥？只有主动出击！目前做得好的经销商，基本都是主动出击的一流经销商，搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等，他们做得比以往更多、更主动。

与之相反的恰恰是三流经销商。不是消极地观望就是被动地等着工厂、卖场搞活动，只是越被动市场做得越不好，市场做得越不好就更加被动，如此恶性循环，情况越来越糟糕，最后只能被市场淘汰。在这一个弱肉强食竞争时代，主动出击的人才能抢得更多食物，被动挨打的人则只能看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。

经销商与经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。

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一流经销商卖服务

三流经销商卖产品

代理的是同一个瓷砖品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差？主要原因在于一流经销商比三流经销商做多了一点，不单单是卖产品还卖服务。

其实，现在终端市场什么风格的产品都有，产品同质化越来越严重，产品的差异优势正在不断减小。但是，消费者的消费理念却逐渐在变化，追求的不仅仅是产品的使用价值，还有购买过程中的服务享受。这种情况下，如果仅仅是卖产品，市场那么多选择，消费者为什么要选你？价格低？有人比你价格还低！现在仅仅卖产品的模式已经行不通。

现在一些优秀瓷砖经销商都在做服务，有专业培训的导购团队、物流安装团队、维修保养团队等，做到在售前给予顾客专业性的选购服务，在售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额，这种案例在终端销售市场并不少见。

卖服务与卖产品是两种经营思维的较量。很明显，在买方市场中，创新产品服务才更有竞争力。

3

一流经销商精耕细作

三流经销商粗放粗养

在几年前，开一个瓷砖店，请几个厉害的导购员，节假日做一些促销，就可以把一个店经营得很好。只是现在答案却不是，忧心忡忡。这是一种非常粗放的生意模式，没有太多管理与经营，生意也做得惨淡，现在还是这么粗放粗养的经销商基本是三流经销商，他们只会活得越来越艰难。

如果想要做得好，就得精耕细作，现在还像以前那样粗养，不可能做得好。首先，产品要精耕细作，使产品更加适销对路。代理什么样的产品？这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯？这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等，这些情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略等，例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离，把它砍掉或放到另外一个适合的区域。

这就是一流经销商与三流经销商的区别，精耕细作与粗放粗养的差距。

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一流经销商开店做布局

三流经销商开店求数量

现在已经不是开店越多越好，如果数量多但质量不好，最终也逃不过撤店的命运。三流经销商就是只顾着开店却没有布局。

例如，某地一经销商，以前规模做得很大，高峰时有十几家店面，但是现在很多店面都没有了。为什么？除了市场原因之外，还有自己的布局失当。

从产品战略与开店布局来分析，它代理的很多品牌都是会生产同品类竞争的产品，而且店面有些开在同一个建材市场里。例如一下子在同一个建材市场开了三家店，虽然是不同的品牌，这就是说自己有三家店在抢同一个市场份额，实质上就是自己的左手跟右手在打架，打到最后只能断臂。

一流经销商已经意识到这个问题，并调整开店布局与产品战略，把几个同品类的店调整为不同品类的店，甚至可以在一个卖场里一个品类一个店，可以相互联动销售，又不会相互竞争。

关于开店布局，有专家给出建议：大城小店多店，小城大店少店，农村独立。在一个城市里面需要一个旗舰店和多个卫星店，以300平方米来计算，一线市场180平方米也可以产生300平方米销量，二线市场250平方米，三线400平方米，独立店2000平方米。可以考虑在一个卖场内，多个区域、多楼层布点，尤其很多商场除了牌子换一下之外，在同一个卖场如何多区域，多楼层布点。

由此可见，一流经销商是有理念、有战略地在开店，而不是再像以前那样为开店而开店，那是三流经销商的做法。

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一流经销商选择工厂看理念

三流经销商看价钱

选择合作工厂也非常重要，一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别？一流经销商更看重工厂的理念，三流经销商更看重价钱。

在一个价格战激烈的市场，经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠，价钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素，只要工厂给到价格足够低，即使产品不怎么样也可能会代理，这点从一些展会现象就可以看出，展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。但是，对一流经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看工厂跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果工厂只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种工厂合作起来得不偿失。”

因此，一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的工厂合作，就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来，工厂也越来越愿意与一流的经销商合作，给到服务与优惠也更多。

综合上述五点看，相比很多三流的小经销商，一流的大经销商无论理念还是战略或是经营模式与手段都要超前很多，自然他们也走得更远，这是一个远远无法超越的距离。三流经销商如果不能转变思维、变革创新，以一流的心态与思维去做事，那么就只能沦为洗牌的对象。

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